Che cos'è la Sales Enablement?
La Sales Enablement è l'insieme di strumenti e contenuti forniti ai team di vendita per aiutarli a vendere di più e in modo più intelligente. La Sales Enablement include anche i processi destinati ai professionisti del marketing e che supportano i rappresentanti commerciali nelle vendite. Comprende tutte le attività relative alla generazione di lead, la loro gestione e il loro trasferimento al team di vendita.
Perché la Sales Enablement è importante?
Fondamentalmente, le aziende devono vendere i loro beni e servizi per riuscire a rimanere sul mercato e a crescere. I team di vendita hanno quindi bisogno di un efficace sistema di messaggistica, di contenuti e CRM per gestire i lead qualificati per la vendita che il team di marketing ha individuato.
I professionisti del marketing svolgono il proprio ruolo creando contenuti (o aiutando le vendite a creare contenuti) che generano interesse, aumentano il coinvolgimento, alimentano i lead e, infine, inducono le persone ad acquistare quel prodotto o quel servizio.
Grazie a processi e strumenti efficaci per la Sales Enablement, il tuo team di marketing può andare oltre la creazione dei contenuti per alimentare la pipeline con lead di qualità superiore in modo che sia sempre aggiornata, più prevedibile e stabile. In questo modo si otterranno tassi di vendita più elevati. Un forte allineamento tra marketing e vendite avrà un impatto positivo sul ROI del marketing e sul ROI CRM.
Come funziona la Sales Enablement?
I rappresentanti commerciali hanno a disposizione un tempo limitato. La Sales Enablement consente di sfruttare questo tempo al meglio. Quando il marketing è in grado di fornire ai rappresentanti dei lead di vendita qualificati (attraverso una gestione efficace dei lead, l'attivazione dei dati e così via), i venditori possono concentrarsi sulle opportunità che hanno più probabilità di portare a casa.
Fornendo ai tuoi rappresentanti lead qualificati e insight accurati basati sui dati, li aiuterai a interagire in modo più efficace con i clienti prospect e a chiudere i contratti di vendita con maggiore probabilità.
Come creare una strategia di Sales Enablement
La Sales Enablement inizia allineando le divisioni di vendita e marketing. L'allineamento degli obiettivi in termini di profitti, strategia go-to-market e programmi di vendita rilevanti, supportati da campagne di marketing mirate, aiuta a promuovere la Sales Enablement e a migliorare l'efficacia delle vendite.
Per velocizzare le trattative di vendita, offri ai tuoi venditori visibilità sul Customer Journey attraverso la Sales Force Automation e altre tipologie di sistemi CRM. Questi sistemi possono aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di gestione dei dati dei clienti, il che, a sua volta, fornirà ai tuoi venditori la giusta Customer Intelligence per interagire in modo efficace con lead e clienti prospect. La distribuzione delle attività di content marketing e l'estensione dei contenuti ai venditori garantiranno una comunicazione coerente.
In quale modo puoi implementare in modo tattico una strategia di Sales Enablement? Iniziamo da due domande.
1. Quali sistemi e strumenti utilizzano al momento i tuoi rappresentanti commerciali? Un sistema CRM? Una soluzione di gestione dei contatti? Un dispositivo mobile? Fogli di calcolo?
2. Quali sistemi utilizzano altri team connessi (ad esempio il marketing)? Sistemi di marketing automation? Sistemi di content management?
Rispondendo a queste due domande, la direzione da seguire diventa più chiara. Gestisci il tuo team di vendita allo stesso modo con cui essi gestiscono i clienti prospect. Automatizza i processi per ottenere contenuti di marketing e insight sulle vendite.
La funzione dell'allineamento tra vendite e marketing
La chiusura dei contratti di vendita richiede un allineamento tra vendite e marketing. Questo allineamento è importante per attività efficaci di demand generation, ad esempio campagne pubblicitarie e di marketing e creazione di contenuti. Senza un'adeguata funzionalità di Sales Enablement, si trascureranno i lead proficui e si farà perdere alle organizzazioni opportunità di ricavi.
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Best practice sulla Sales Enablement
Le aziende che comprendono questo concetto e integrano le prassi di Sales Enablement all'interno dell'azienda (e non solo nelle vendite) possono migliorare la produttività delle vendite e aumentare i ricavi. Sono molti i vantaggi che derivano dall'allineamento tra vendite e marketing .
I responsabili delle vendite dovrebbero osservare, valutare e comprendere costantemente i propri rappresentati commerciali e gli ambienti in cui operano.
Il marketing deve essere coinvolto anche nelle vendite per garantire che ci sia un allineamento nella definizione di un lead di vendita qualificato. Il marketing deve inoltre rimanere sempre aggiornato per creare il migliore contenuto di marketing allineato al canale di vendita.
Se eseguita correttamente, la Sales Enablement fornisce ai venditori:
- Un elenco di clienti prospect i cui comportamenti e azioni indicano livelli elevati di interesse e coinvolgimento nel sistema CRM
- Argomenti che possono utilizzare per conversazioni rilevanti e di valore
- Strumenti, tecniche e migliori azioni successive per guidare clienti e prospect nei cicli di acquisto e vendita più appropriati
- Informazioni a cui i team di vendita possono accedere, personalizzare e inviare rapidamente ai prospect per guidarli nel processo di acquisto
Le aziende che hanno sfruttato la Sales Enablement hanno ottenuto i seguenti risultati:
49%tasso di chiusura dei contratti previsti
60% aumento del tasso di fidelizzazione dei clienti
84% tasso di raggiungimento delle quote di vendita
14% aumento dell'importo dei contratti
Tecnologie e strumenti di Sales Enablement
Per mantenere una macchina di Sales Enablement ben rodata, è necessario disporre di un sistema centralizzato di Sales Enablement che possa essere utilizzato dai team di vendita e marketing.
Alcuni strumenti includono:
- Automazione della forza vendite
- CRM (Customer Relationship Management)
- Sales Intelligence, pianificazione e previsione
- Marketing automation (e-mail marketing e lead generation)
- Content Management
Quando si valutano strumenti e tecnologie di Sales Enablement, il valore che apportano è fondamentale. I tuoi team devono non solo essere in grado di utilizzare facilmente i sistemi, ma devono comprenderne l'importanza. Devono comprendere come i nuovi processi e strumenti consentono ai team di vendita di diventare più efficienti, produttivi e proficui. Ciò include potersi fidare che i dati siano completi, accurati e fruibili. Per ottenere tutti i vantaggi dalle strategie di Sales Enablement, è necessario un sistema con funzionalità di gestione dei dati dei clienti (CDM, Customer Data Management) in grado di reperire e pulire i dati dei clienti e garantire che essi possano essere sfruttati dal team di vendita.
Come utilizzare i dati in una strategia di Sales Enablement
I professionisti del marketing e i venditori raccolgono dati costantemente. Tengono traccia di ogni azione che fa un cliente prospect (registrazioni, sottoscrizioni, sondaggi e acquisti precedenti) per capire meglio a quale pubblico rivolgersi. Più dati raccolgono, più insight ricavano. Grazie a tali dati, i team di vendita e marketing possono comprendere e identificare i potenziali clienti e seguirli attraverso il processo di vendita, personalizzando i contenuti e interagendo nel momento migliore.
Possono inoltre attivare questi dati per trasformare gli insight in azioni. L'attivazione dei dati è il processo che ti permette di sfruttare il valore dei tuoi dati per supportare la Customer Experience (CX) durante l'intero ciclo di vita delle vendite. La raccolta dei dati non è sufficiente. I dati devono essere utilizzati o attivati per supportare le campagne di marketing. I dati giusti sui clienti possono darti degli insight sui loro:
- Problemi aziendali
- Preferenze in termini di contenuti
- Azioni successive
- Interesse e coinvolgimento con il tuo brand
- Inclinazione a effettuare un acquisto
Report e analisi di Sales Enablement
Una strategia di Sales Enablement deve rimanere ottimizzata nel tempo. Ciò significa che, una volta avviata una strategia di Sales Enablement, bisogna misurare l'efficacia delle vendite in base ai dati, alla reportistica e agli analytics e assicurarsi così che essa rimanga efficace nel tempo. Per quanto riguarda le vendite, dovrebbe essere disponibile un report standardizzato in cui vengono evidenziate i KPI del team, ad esempio:
- Tasso di vendita
- Attività intraprese da rappresentanti
- Contratti portati a termine o persi
- Prezzo di vendita medio
- Lead generati rispetto a lead di vendita su cui si è lavorato
- Lunghezza del ciclo di vendita
Per quanto riguarda il marketing, ci dovrebbero essere dei report e dei parametri che evidenzino le visualizzazioni, le condivisioni, i download, il tempo medio di visualizzazione e il modo in cui i contenuti di marketing hanno contribuito all'acquisizione e alla conversione di nuovi clienti.
Differenze tra Sales Enablement e Sales Effectiveness
La Sales Effectiveness consiste nell'esaminare le soluzioni e i processi di vendita per accorciare il ciclo di vendita, aumentare il prezzo medio di vendita o il valore annuo del contratto e aumentare il tasso di vendita. Fornendo alla tua forza vendita maggiore visibilità sul comportamento degli acquirenti, strumenti per lavorare in modo più efficiente e una formazione adeguata, potrai migliorare l'efficacia complessiva e generare maggiori ricavi.
Differenze tra Sales Enablement e Sales Operations
La Sales Enablement fornisce ai team di vendita i sistemi e i contenuti di cui hanno bisogno per coinvolgere in modo efficiente ed efficace clienti e prospect durante tutto il percorso di acquisto.
Le Sales Operations garantiscono che i rappresentanti commerciali vengano assegnati alle aree di vendita più adeguate e dispongano di quote delle giuste dimensioni. La Sales Enablement consente ai venditori di raggiungere gli obiettivi prefissati dal team di Sales Operations.