オラクル・クラウドが支えるPanasonic Toughbooksの優位性

Panasonic Europeのモバイル・ソリューションズ事業部のToughbookブランドは、堅牢なノートブックとタブレットの分野において、ヨーロッパで圧倒的なシェアを誇っています。しかし、アフターマーケットの高耐久アクセサリーを装備した安価な消費者向けの代替品が、同製品のリーダーとしての地位を脅かし続けています。Panasonic Businesは、顧客基盤を守り、拡大するためには、認知度向上を目的としたキャンペーンを行うだけでは不十分だと考えました。そして求められていたのは、マーケティング、営業、カスタマー・サービスを統合したアプローチでした。

Panasonic Businessは、4つの断片的なCRMシステム（Salesforce.comのシステムを含む）を1つのプラットフォームに統合し、より使いやすいものに刷新するために、マーケティング、営業、カスタマー・サービスのアプリケーション・スイート製品であるOracle CXを採用しました。また、グローバルな拡張性と柔軟は会社の意思決定にも影響するため、8カ国12言語に対応したプラットフォームとして採用しました。

Panasonic BusinessではOracle Eloqua Marketing Automationのマーケティングツールでリードスコアリングツールと見込み客のヒートマップを使用します。これにより、販売パイプライン内の「グリーンフィールド」と呼ばれる部分を見て、それらの見込み客を業界別のウェビナーに招待したり、顧客との関係が深耕したり、見込み客が有料顧客になった場合に製品デモを予定したり、新製品のオファーにサービス・バンドルを付帯したりすることができます。「誰をターゲットにして、何を提供し、いつアプローチすべきかが非常にわかりやすくなりました」と、CMOのJan Kaempfer氏は言います。

Oracle EloquaとOracle Salesを統合してから、Panasonicのマーケティングチームと営業スチームは、同じ顧客プロファイル、販売予測、発注書を共有できるようになりました。「今では、どれだけのパイプラインを生成したか、どれだけのパイプラインを受注に結びつけたか、そしてそれらの売上の合計額を正確に把握することができます」と語るKaempfer氏は、統合プラットフォームの導入により、マーケティングの支援による売上割合が50%向上したと述べています。

Oracle EloquaとOracle Serviceを統合することで、企業の経営層は、パイプラインをどのように対応しているか、どこに資金が使われているか、既存の基盤を成長させながら新規顧客の獲得のために何をしているかを正確に把握することができます。以前までは、パナソニックのこの耐久性のあるデバイスの売上の60%は既存のお客様から、残りの40%は新規のお客様からでした。現在はほぼ真逆です。

また、Oracle Serviceがプラットフォームに追加されたことで、営業担当者は、どの顧客がデバイスの損傷について過剰な報告しているか、または保証期間が終了間近か、といったことを確認できるようになりました。