Gerenciamento de assinaturas sem segredos
O gerenciamento de assinaturas é o processo de gestão das assinaturas dos clientes, assegurando-se de que eles tenham uma ótima experiência com o produto ou serviço. O processo começa assim que o cliente se inscreve para receber novidades do produto ou serviço, encerrando-se assim que o cliente cancela essa mesma assinatura.
As soluções de CRM para gerenciamento de assinaturas permite que as empresas busquem novos modelos de negócios, oferecendo opções dinâmicas de preços/compras para os clientes. Os clientes aproveitam os benefícios ao máximo de diversas formas:
- Barreiras de baixo custo para acessar os bens ou serviços que, de outra forma, seriam inacessíveis.
- Oferta de mix de produtos e serviços personalizados com mais valor agregado.
- Economia com a adoção de regras de contabilidade sobre gastos operacionais (OpEx), face aos gastos de capital (CapEx)
Introdução à gestão de assinaturas
A gestão de assinatura é o processo, bem como as tecnologias envolvidas, necessário para dar suporte aos modelos dinâmicos de compras, propriedade e manutenção. Esses são modelos complexos que exigem um nível totalmente novo de supervisão em tempo real para conexão, rastreamento e gerenciamento de todas as variáveis possíveis, para cumprimento eficiente e preciso e reconhecimento de receita.
O que é precificação de assinaturas?
Os modelos de preços de assinatura geram receita recorrente em intervalos previsíveis em troca de acesso a uma mercadoria ou serviço por um período faturável específico - mensal, trimestral, semestral ou anual.
Os modelos tradicionais de assinaturas geralmente dependem de uma única transação sobre um pagamento único sobre os direitos de propriedade, atendimento e manutenção (se houver). Por outro lado, os modelos de assinaturas pagas oferecem ás empresas e seus clientes a oportunidade de desenvolverem laços mais dinâmicos e fluídos.
Ao contrário dos modelos de cobrança por serviço, que podem exigir pagamento para cada interação de manutenção, serviço e suporte, o preço da assinatura agrega valor adicional ao agrupamento de serviços técnicos, reparos e manutenção do preço anunciado. Com as assinaturas pagas, os clientes possuem acesso a mais recursos.
Por que as assinaturas pagas são importantes?
Os modelos de assinatura pagas podem ter diversas formas, além de serem baseadas em ambientes de vendas B2B e B2C.
As assinaturas pagas reduziram a barreira que os clientes enfrentam ao tentar acessar produtos e serviços que, de outra forma, seriam muito caros para serem mantidos. Como resultado, esses modelos de pagamento conforme o uso podem expandir o mercado endereçável total de uma empresa para um determinado produto ou serviço e criar novas oportunidades de receita agrupando produtos e serviços.
As empresas que oferecem essa experiência de assinaturas possuem melhores previsões de receita, por conta do laço recorrente criado com os clientes. Independente do intervalo de cobrança, as receitas são normalizadas a um valor mensal que pode ser utilizado para prever o desempenho financeiro e a mão de obra necessária para os serviços a serem prestados.
Veja a seguir as vantagens e desvantagens desse sistema
As assinaturas pagas trazem algumas vantagens para os clientes:
- Obtenha acesso à uma gama maior de produtos e serviços, em comparação com o sistema de compras tradicional.
- Migrar os gastos de gastos de capital para gastos operacionais
O sistema de assinatura traz alguns benefícios para os negócios, incluindo:
- Melhorar o relacionamento com os clientes, reduzindo a rotatividade por meio da geração de valor.
- Níveis mais altos de previsibilidade de receita que podem ser normalizados para um valor mensal e usados para prever o desempenho financeiro e a alocação de recursos com maior precisão.
As desvantagens dessa abordagem são:
- Dificuldade em gerenciar o modelo se a tecnologia implementada não estiver funcionando corretamente.
- Os clientes, vendedores, gerentes de contas e representantes de telemarketing precisam de acesso para criar, modificar e cancelar assinaturas. Ademais, todas as alterações nas assinaturas devem ser espelhadas corretamente no sistema ERP, para garantir o atendimento devido e o reconhecimento da receita no sistema.
- Dados incompletos ou imprecisos não só destrói a experiência do cliente criando pesadelos de atendimento ao cliente e problemas de renovação, como também pode levar a um reconhecimento de receita e relatórios financeiros incorretos.
- O reconhecimento de receita também exige que as empresas sigam um conjunto diferente de padrões de conformidade contábil, como ASC 606 (PDF) e IFRS15.
Gestão de assinatura vs. cobrança de assinatura
Como mencionado acima, a gestão de assinaturas é o processo interno que dá suporte a compras dinâmicas, atendimento preciso, novos modelos de propriedade e manutenção que estão focados na construção de relacionamentos contínuos em todo o ciclo de vida do cliente.
A cobrança é um conjunto pertencente à gestão de assinatura, referindo-se à maneira que os produtos e serviços são agrupados, precificados e cobrados. O preço da assinatura pode se referir aos encargos recorrentes acumulados em intervalos regulares (mensais, trimestrais, semestrais ou anuais) ou aos encargos acumulados com base no uso do cliente (preços e faturamento baseados no uso).
Como esse modelo funciona?
Os modelos de gerenciamento de assinaturas foram projetados para maximizar o valor do cliente, proporcionando maior previsibilidade de receita e previsão de alocação de recursos para empresas. A implementação e manutenção desses modelos exigem acompanhamento adequado para que os pedidos sejam processados corretamente e a receita seja devidamente contabilizada para garantir a satisfação dos clientes.
Os fluxos corretos de dados devem ser corroborados e colocados em prática. Por exemplo, clientes, vendedores, gerentes de contas e representantes de atendimento pode precisar criar, modificar ou cancelar um assinatura. Essas alterações nas assinaturas devem ser espelhadas corretamente no sistema ERP, para garantir o atendimento devido, reconhecimento da receita no sistema, garantindo a satisfação do cliente. As organizações que tentam gerenciar esses processos manualmente, sem dados e fluxos integrados, podem apagar sua saúde financeira e perder a confiança do cliente.
As soluções de gerenciamento de assinaturas facilitam a complexidade inerente a esses modelos, garantindo que os dados de CRM de todos os aplicativos sejam compartilhados de forma integrada com o ERP.
Ao conectar dados com dados financeiros e de gerenciamento de recursos, o gerenciamento de assinaturas estende o relacionamento com o cliente por meio de inúmeras iterações no ciclo de vida do cliente. Ele permite que as organizações ofereçam soluções exclusivas para cada cliente, maximizem o valor da vida útil do cliente, aprimorem a experiência do cliente e obtenham maior previsibilidade de receita que possa servir de base para mais inovação.
Você sabe gerenciar receitas recorrentes?
Quando falamos de coleta de dados, saber gerenciar as receitas recorrentes exige consistência e precisão. Em um modelo de assinatura, o reconhecimento de receita acontece em intervalos predeterminados. É por isso que a criação, a modificação ou o cancelamento da assinatura feita em qualquer ponto de contato com o cliente deve ser capturada de forma completa e precisa no sistema de ERP.
As taxas recorrentes podem ser normalizadas a um valor mensal, com o intuito de representar a receita recorrente mensal (MRR) geradas pela assinatura. Para calcular o MRR, as cobranças anuais, semestrais e trimestrais são divididas em 12, 6 e 4, respectivamente. Vale ressaltar que:
- O MRR não inclui cobranças únicas, por exemplo, taxas de ativação e configuração.
- O MRR não inclui assinaturas suspensas.
- As empresas podem optar por incluir taxas de utilização no cálculo do MRR. (Vide os novos padrões de conformidade contábil, como ASC 606 (PDF) e IFRS15, para obter mais detalhes).
Receita recorrente vs. cobrança baseada em assinatura
A receita recorrente representa o volume de receita que a empresa gera com as assinaturas ativas. Eles são representados em MRR (receita recorrente mensal) ou ARR (receita recorrente anual).
O faturamento baseado em assinatura é o método para cobrar dos clientes em intervalos predeterminados (mensal, trimestral, semestral ou anualmente, por exemplo) pelo acesso contínuo a produtos ou serviços, que geralmente são agrupados de formas que fornecem valor agregado ao cliente.
O que software baseado em assinatura?
Software como serviço baseado em assinatura (SaaS)-geralmente se refere a aplicativos baseados na nuvem aos quais as pessoas têm acesso, desde que suas licenças de assinatura permaneçam ativas. Diferentemente do modelo de licença permanente, em que um pagamento único é feito em troca de software que começa a depreciar assim que é adquirido, um software baseado em assinatura está na nuvem e geralmente é oferecido a um custo recorrente mais baixo. Os usuários recebem acesso contínuo a novos recursos e melhorias de segurança sem pagar nada a mais por isso.
SaaS vs. software baseado em assinatura
Existe diferenças entre esses dois modelos. No SaaS, o software é entregue online e geralmente é hospedado pelo provedor do serviço, ou em servidores de terceiros. O software, e, em geral, toda a infraestrutura, manutenção, atualizações e suporte são vendidos na forma de assinatura. Os modelos SaaS podem ser classificados como assinaturas pois os usuários possuem acesso contínuo ao software, desde que a conta em uso não possua pendências. Tenha em mente de que nem todas os modelos de assinaturas são modelos SaaS.
O que é uma licença?
Uma licença refere-se ao modelo software como serviço (SaaS). Uma licença, ou permissão, é entregue a um único usuário para que este acesse uma parte do software. Muitos SaaS são fornecidas em camadas, incluindo um número especificado de assentos, cada uma com uma conta individual com acesso a todos ou a um subconjunto qualificado de recursos.
O que é uma licença vitalícia?
Uma licença vitalícia oferece acesso a um único produto, como software, para toda a vida, com um pagamento único. Essa licença vitalícia fica limitada à versão adquirida da solução. O acesso a atualizações e melhorias de segurança são raras, isso quando elas existem.
Qual a diferença entre uma licença e uma assinatura?
As licenças referem-se ao acesso que os usuários possuem com base nos contratos de compra. Uma licença vitalícia pode garantir acesso a um único produto, como software, para toda a vida. Porém, uma licença pode estar limitada à versão adquirida. Em geral, as assinaturas oferecem acesso contínuo a um conjunto de recursos adicionais. Pagando o valor pela assinatura recorrente, o usuário obtém acesso a novos recursos e melhorias sem custos adicionais.
O que é uma plataforma de gestão de assinaturas?
A implementação e manutenção desses modelos exigem acompanhamento adequado para que os pedidos sejam processados corretamente e a receita seja devidamente contabilizada para garantir a satisfação dos clientes. Mesmo com toda essa complexidade, esse modelo pode agregar valor aos clientes e trazer novas oportunidades de receita. Uma plataforma (ou sistema) de gerenciamento de assinaturas é um tipo de aplicativo usado para ajudar uma empresa a conectar, rastrear e gerenciar todas essas variáveis com maior eficiência e precisão para simplificar o gerenciamento financeiro e operacional.
O que é um negócio baseado em assinatura
Esse modelo de negócios gera receita a partir de modelos dinâmicos que trabalham em cima de vendas únicas personalizadas para bens e serviços complementarem agrupados que são cobrados em intervalos predefinidos. Diz-se que o gerenciamento de assinaturas e os preços das assinaturas marcaram o fim da propriedade - para vendedores e compradores. É o primeiro passo para construir um relacionamento recorrente com o cliente - um que é mutuamente benéfico para ambas as partes. Em vez de transferir os direitos de propriedade aos compradores por conta da venda, esse modelo de negócios permite que eles tenham acesso aos produtos, serviços ou experiências por um período de tempo.
Por que adotar um modelo de assinaturas?
Existem muitas razões para adotar esse modelo. Veja alguns benefícios:
- Capacite as empresas a agrupar produtos e serviços para atender às necessidades exclusivas de seus clientes com maior precisão e mais valor.
- Fortaleça os laços com os clientes migrando de modelos tradicionais, de compra única para que o foco seja procurar por novos negócios.
- Ofereça aos clientes um modelo de consumo que eles adotaram para aumentar as experiências dos clientes e a satisfação.
- Aumente o valor agregado sobre cada cliente, em vez de fazer que os clientes procure por serviços e produtos em outro lugar.
- Ofereça maior previsibilidade de receita e distribua o custo das mercadorias vendidas (CMV) ao longo do tempo, o que pode levar a uma previsão mais precisa de mão de obra e recursos.
- Ajude as empresas a reduzirem o montante de ativos imóveis e intangíveis, sendo observado com índices de retorno sobre ativos mais elevados.
- Amplie os horizontes das empresas para que elas ofereçam preços de entrada mais competitivos, com a possibilidade de incluir recursos conforme os clientes crescem.
- Entregue novas oportunidades de vendas cruzadas e upselling para aumentar a participação dentro da base de clientes.
A gestão de assinatura oferecida pela Oracle é feita na nuvem?
O Oracle Subscription Management é parte integrante do Oracle CX na Oracle Fusion Cloud.