O que é ativação de vendas?
A ativação de vendas é o conjunto de ferramentas e conteúdo fornecido às suas equipes de vendas para ajudá-las a vender mais e de forma mais inteligente. Mas a ativação de vendas também inclui os processos que os profissionais de marketing realizam para ajudar os representantes a vender. Isso engloba tudo o que é feito para gerar leads, gerenciar esses leads e, em seguida, entregá-los à equipe de vendas.
Por que a ativação de vendas é importante?
Simplificando, as empresas precisam vender seus produtos e serviços para permanecer em atividade e crescer. Portanto, suas equipes de vendas precisam das mensagens, conteúdo e sistema de CRM corretos para gerenciar os leads prontos para vendas que seus colegas de marketing enviaram.
Os profissionais de marketing desempenham um papel criando conteúdo (ou ajudando a equipe de vendas a criar conteúdo) que repercutirá, aumentará o engajamento e incentivará os leads e, eventualmente, atrairá as pessoas para comprar o produto ou serviço.
Com processos e ferramentas eficazes de ativação de vendas, sua equipe de marketing pode ir além da criação de conteúdo para preencher o pipeline com leads de maior qualidade, para que ele permaneça completo, mais previsível e estável. Isso levará a taxas de fechamento mais altas. Um forte alinhamento entre marketing e vendas impactará positivamente o ROI de marketing e de CRM.
Como funciona a ativação de vendas?
Os representantes de vendas não têm muito tempo. A ativação de vendas os ajuda a usar esse tempo com sabedoria e produtividade. Quando o marketing pode armar os representantes com leads de vendas qualificados (por meio de gerenciamento eficaz de leads, ativação de dados etc.), os vendedores podem se concentrar em oportunidades que têm uma boa chance de fechar.
Armar seus representantes com leads qualificados e informações precisas e baseadas em dados sobre esses leads os ajudará a falar e se relacionar melhor com os clientes em potencial. O que significa que eles têm uma chance melhor de orientá-los para fechar a venda.
Como criar uma estratégia de ativação de vendas
A ativação de vendas começa alinhando suas organizações de vendas e marketing. Alinhar suas metas de receita, estratégia de entrada no mercado e programas de vendas relevantes – apoiados por campanhas de marketing direcionadas – ajuda a impulsionar a ativação e melhorar a eficácia das vendas.
Para ajudar a acelerar os negócios, forneça aos seus vendedores visibilidade da jornada do cliente por meio da automação da força de vendas e outros tipos de sistemas de CRM. Esses sistemas podem ajudar nas metas de gerenciamento de dados de seus clientes, o que, por sua vez, fornecerá a seus vendedores a inteligência certa para se envolver adequadamente com leads e clientes em potencial. Distribuir seus esforços de marketing de conteúdo e estender esse conteúdo aos vendedores garantirá que sua mensagem seja consistente.
Então, como implementar taticamente uma estratégia de ativação de vendas? Comece fazendo duas perguntas.
1. Quais sistemas e ferramentas seus representantes de vendas estão usando atualmente? Um sistema de CRM? Solução de gerenciamento de contatos? Dispositivo móvel? Planilhas?
2. Quais sistemas outras equipes conectadas (como o marketing) estão usando? Sistemas de automação de marketing? Sistemas de gerenciamento de conteúdo?
Depois de responder a essas duas perguntas, o caminho a seguir se torna claro. Trate sua equipe de vendas como eles tratam os clientes em potencial. Automatize processos para obter conteúdo de marketing e inteligência de vendas para eles.
O papel do alinhamento de vendas e marketing
Fechar negócios requer alinhamento de vendas e marketing. Esse alinhamento é importante para atividades eficazes de geração de demanda, como campanhas publicitárias e de marketing e criação de conteúdo. Sem a devida ativação de vendas, leads frutíferos cairão no esquecimento, fazendo com que as organizações percam oportunidades de geração de receita.
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Melhores práticas de ativação de vendas
As empresas que adotam o conceito e integram práticas de ativação de vendas em seus negócios (não apenas vendas) podem melhorar a produtividade das vendas e aumentar a receita. Há muito a ganhar com o alinhamento de vendas e marketing.
Os líderes de vendas devem observar, avaliar e entender constantemente seus representantes e seus ambientes de vendas.
O marketing também deve estar engajado com as vendas para garantir que haja alinhamento na definição de um lead de vendas qualificado. O marketing também precisa estar atualizado para criar conteúdo de marketing apropriado que esteja alinhado ao funil de vendas.
Quando feito corretamente, a ativação de vendas oferece aos vendedores:
- Uma lista de clientes em potencial cujos comportamentos e ações indicam altos níveis de interesse e engajamento em seu sistema de CRM
- Pontos de discussão que eles podem usar para promover discussões relevantes e de alto valor
- Ferramentas, técnicas e as melhores ações para impulsionar clientes em potencial e clientes existentes pelos ciclos apropriados de compra e venda
- Informações que a equipe de vendas pode acessar, personalizar e enviar rapidamente aos clientes em potencial para ajudar a orientá-los no processo de compra
As empresas que fizeram ativação de vendas viram os seguintes resultados:
Taxa de ganho de49%em negócios previstos
Taxa de retenção de clientes 60% maior
Taxa de melhoria de 84% para cotas de vendas
Aumento de 14% no volume de negócios
Tecnologia e ferramentas de ativação de vendas
Para manter uma estrutura de ativação de vendas funcionando bem, você precisa de um sistema centralizado para suas equipes de vendas e marketing usarem.
Algumas dessas ferramentas incluem:
- Automatização da força de vendas
- CRM (customer relationship management)
- Inteligência, planejamento e previsão de vendas
- Automação de marketing (e-mail marketing e geração de lead)
- Gerenciamento de conteúdo
Ao avaliar ferramentas e tecnologias de ativação de vendas, o valor é fundamental. Suas equipes precisam não apenas ser capazes de usar os sistemas facilmente; elas precisam ver valor nos sistemas. Elas precisam ver como os novos processos e ferramentas ajudam as equipes de vendas a se tornarem mais eficientes, produtivas e lucrativas. Isso inclui poder confiar que os dados são completos, precisos e acionáveis. Para obter todos os benefícios das estratégias de ativação de vendas, você precisa de um sistema que tenha recursos de gerenciamento de dados do cliente (CDM) que ajudem a obter e limpar os dados do cliente, garantindo que eles fluam para onde são mais necessários: nas mãos da equipe de vendas.
Como usar dados em uma estratégia de ativação de vendas
Profissionais de marketing e vendedores estão constantemente coletando dados. Rastreiam todas as ações que um cliente em potencial realiza – inscrições, registros, assinaturas, pesquisas e compras anteriores – para entender melhor qual público eles devem segmentar. Quanto mais dados coletam, mais insights têm. Usando esses dados, as equipes de vendas e marketing podem entender e identificar clientes em potencial e incentivá-los por meio do processo de vendas, personalizando o conteúdo e alcançando-os no melhor momento.
Eles também podem ativar esses dados para transformar insights em ação. Ativação de dados é o processo de liberar o valor em seus dados para potencializar a experiência do cliente (CX) durante todo o ciclo de vida das vendas. Apenas coletar os dados não é suficiente; eles devem ser colocado em uso - ou ativados - para basear sua(s) campanha(s) de marketing. Os dados certos do cliente podem fornecer informações sobre:
- Problemas nos negócios
- Preferência em termos de conteúdo
- Próxima ação
- Interesse e engajamento com sua marca
- Inclinação para fazer uma compra
Relatórios e análises de ativação de vendas
Uma estratégia de ativação de vendas precisa permanecer otimizada ao longo do tempo. Isso significa que, depois de lançar sua estratégia de ativação de vendas, você deve medir a eficácia das vendas com base em dados, relatórios e análises para garantir que ela permaneça eficaz com o passar do tempo. Do ponto de vista das vendas, deve haver um relatório padronizado que destaque as métricas da equipe, como:
- Taxas de fechamento
- Atividades realizadas por representantes
- Negociações conquistadas e perdidas
- Preço médio de vendas
- Leads gerados vs. leads de vendas trabalhados
- Duração do ciclo de vendas
De uma perspectiva de marketing, deve haver relatórios e métricas destacando visualizações, compartilhamentos, downloads, tempo médio gasto, bem como como o conteúdo de marketing contribuiu para a aquisição e conversão de novos clientes.
Ativação de vendas vs. eficácia de vendas
A eficácia de vendas consiste em examinar soluções e processos para encurtar os ciclos de vendas, aumentar o preço médio de venda ou o valor anual do contrato e aumentar as taxas de fechamento. Ao fornecer à sua força de vendas visibilidade sobre o comportamento dos compradores, as ferramentas para trabalhar com mais eficiência e o treinamento adequado, você pode melhorar sua eficácia geral e ver um aumento na geração de receita.
Diferença entre ativação de vendas e operações de vendas
A ativação de vendas fornece às equipes os sistemas e o conteúdo de que precisam para envolver de maneira eficiente e eficaz os clientes em potencial e os clientes existentes em toda a jornada de compra.
As operações de vendas garantem que seus representantes sejam atribuídos aos territórios de vendas apropriados e tenham cotas de tamanho adequado. A ativação de vendas capacita os vendedores a atingir as metas que a equipe de operações de vendas define.