L’UCPA : quand un modèle économique atypique nécessite une relation bancaire adéquate

L’Union nationale des centres sportifs de plein air, plus connue sous le nom d’UCPA, est née en 1965 de la fusion de deux entités créées dans l’immédiat après-guerre afin de proposer à la jeunesse française des séjours sportifs tournés vers la nature et la découverte. « Cette création traduisait la volonté d’organiser et de rendre plus accessible la pratique du sport vis-à-vis de ce public, relate Raphaël Mauries, directeur financier groupe. L’UCPA, au début largement subventionnée par l’État, est très vite devenue indépendante financièrement. Tout en préservant son ADN qui peut se résumer ainsi : éduquer à la pratique de sports individuels et animer un collectif, en accord avec la nature et grâce à la transmission ». 

Groupe associatif, l’UCPA est positionnée sur un secteur marchand. Ses activités doivent rester à un prix accessible et le réinvestissement de la capacité d’auto-financement est total. « C’est un modèle économique atypique, avec comme concurrents directs des entreprises, décrit Raphaël Mauries. Nous ne parlons pas budget mais chiffre d’affaires. Les 330 millions d’euros réalisés en 2023 sont issus des séjours sportifs de vacances et des colonies de vacances pour 220 millions, des loisirs sportifs pour 105 millions et de la formation professionnelle pour 5 millions. Des montants pour l’essentiel générés par nos activités car la part publique est restreinte : un peu moins de 3 millions d’euros de subventions et 30 millions de compensation pour la délégation de service public ». Sans surprise, l’UCPA a été très touchée par la crise sanitaire. 

Avec 60 sites de loisirs, 75 destinations de vacances en France et 60 à l’étranger, un modèle économique spécifique et une stratégie pensée sur le temps long, « l’UCPA a besoin de financements pour ses projets d’ampleur et d’un accompagnement quotidien qui traduise une volonté de comprendre nos enjeux de terrain », pointe Romain Niepseron, le trésorier groupe. Il y a encore sept ans, la relation avec La Banque Postale était dormante et se limitait à des ouvertures de comptes bancaires pour des dépôts d’espèces en l’absence d’une autre banque de proximité. « Depuis, la relation s’est étoffée avec le financement de l’acquisition de notre siège social en 2019. Mais aussi et surtout en raison de son appétence pour notre modèle et nos spécificités » insiste Romain Niepseron. Et de souligner : « il importe de ne pas dissocier haut de bilan et attentes opérationnelles ». Même écho du côté du directeur financier Raphaël Mauries : « sur ces deux années écoulées, l’écoute et la compréhension dans le relationnel se sont traduits par du soutien. Par exemple avec la ligne de crédit accordée l’année dernière pour nous permettre de faire face à la hausse des prix de l’énergie sans augmenter brutalement nos prix. Notre volonté d’absorber la hausse sur le temps long a été parfaitement comprise ».

Un soutien qui s’est aussi manifesté dans la construction de la station sportive urbaine au cœur du quartier Brazza Bordeaux, un projet lancé avant la crise sanitaire. « En sortie de crise, La Banque Postale a fait partie des rares partenaires à nous accompagner, pour un montant de 6 millions d’euros. Cet engagement nous a été précieux : du fait de la défection de certaines banques, explique le directeur financier, l’UCPA a dû remonter la part d’auto-financement dans ce projet. Il nous aurait été impossible de faire plus. Les deux banques à nous suivre sont celles qui sont vraiment intéressées au groupe et au projet dès le début ». Inauguré en mai 2023, ce multiplex de 10 000 m² participe à la fois au réaménagement territorial et à la réinvention de la pratique sportive en milieu urbain : « escalade, fitness, padel, squash ou encore practice de golf : l’offre est diversifiée et ne se limite pas aux sports, précise Raphaël Mauries. Dans la droite ligne de l’ADN de l’UCPA, cet espace se veut aussi un lieu favorisant les rencontres autour de tournois ou encore sur le rooftop ou au restaurant ».

« Cet intérêt profond pour l’UCPA c’est aussi la certitude de pouvoir compter sur des engagements clairs et fermes dès le début du projet. La Banque Postale a pu nous dire non mais au bon moment, ce qui évite la perte de temps » relève Romain Niepseron.

La qualité de la relation opérationnelle quotidienne est le socle de la collaboration entre l’UCPA et La Banque Postale car « l’anodin peut construire la compréhension du stratégique, formule le trésorier de l’UCPA. C’est très important lorsque l’on a des positionnements d’opportunités de long terme avec un impact conjoncturel sur la trésorerie ».

Romain Niepseron est arrivé en 2018 avec une feuille de route prioritaire : appréhender les flux du groupe dans leur globalité et anticiper le BFR issu des différentes activités. Un vrai défi. D’abord les flux bancaires des trois associations de tête (vacances, loisirs et formation) sont répartis sur 160 comptes bancaires, au sein de 14 établissements pour 77 structures juridiques différentes. La ventilation des flux se fait par banque et par nature : « dans notre objectif de pilotage efficient de la trésorerie, la compréhension de la saisonnalité des multiples activités est essentielle. Concernant l’activité vacances, les flux épousent principalement l’activité saisonnière bipolarisée sur les vacances d’hiver et la période estivale ». Et donc, « les deux pics d’encaissements ont pour corollaire des périodes de creux correspondant au règlement  des salaires : 2 900 collaborateurs en équivalent temps plein, le double pratiquement en été, précise Romain Niepseron. Salaires, URSSAF mais aussi fournisseurs, nos flux sortants sont alors conséquents. Le cycle loisirs se caractérise, lui, par des encaissements davantage lissés sur l’exercice ».

Pour le trésorier groupe, « le vrai défi est de mieux imbriquer les besoins et les ressources des activités programmées avec nos activités assemblées (NDLR : celles où l’UCPA joue le rôle d’un tour operator), d’autant plus que ces dernières se développent à nouveau ».

Compréhension du modèle économique et relation de confiance, voilà les deux piliers qui ont permis à la relation UCPA/La Banque Postale de s’enrichir. « D’où une captation grandissante de nos flux, indique le trésorier. A l’origine, cela ne concernait que les seuls comptes de dépôt, aujourd’hui le périmètre s’est élargi aux flux des fournisseurs de nos associations de tête en lien avec les financements de nos projets d’ampleur, puis aux flux bancaires de chaque nouvelle structure sportive créée et financée par La Banque Postale ». Espèces, virements intra-groupe, virements externes ou encore monétique dont des terminaux de paiement électronique (TPE) : le déploiement des solutions de gestion de flux par La Banque Postale est « classique mais il devrait s’étoffer. Nous réfléchissons ensemble à un parc de cartes dématérialisées et prépayées pour les moyens de paiements groupe ».